「モノ売り」ではなく「コト売り」ができているか ――価値を生み出すソリューション

2016/03/29
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『グロービスMBAマーケティング』から抜粋・転載して紹介。
マーケティングの原理に立ち返れば、本来売るべきは「顧客のニーズを解決する解(ソリューション)」であるべき。自社ならではの価値を創造し、顧客に的確に提供することがポイントとなる。
キーワードとなる「ソリューション」は、文字通り顧客ニーズに対する解決策であり、「モノ売り」「ハード売り」というセリング思考に対するアンチテーゼとも言える。
IBMは、ルイス・ガースナーのリーダーシップの下、PCやメインフレームを売る発想から、法人顧客のニーズに対してITを軸にしたソリューションを提供する発想に移行することで、危機的な状況から再びIT業界のリーダー企業へと返り咲いた。
ソリューションのカギを握るのは顧客接点。キーエンスは、その質を高めることで売上高営業利益率40%超という高収益を上げている。

2016/3/26 価値を生み出すソリューション: マーケティングの原点に立ち返る「コト売り」発想 GLOBIS知見録
参照元:http://globis.jp/article/4131
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