資料をダウンロードさせるコンテンツマーケティングは古い

2016/05/09
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Kaizen Platformの宮下氏が、同社のMAツールのMarketo活用について解説。
ウェブ最適化サービスを提供する同社では、営業担当者が見込み客を訪問してその内容を説明するアウトバウンド型のアプローチで受注しており、インバウンドからの受注がない状態だった。
日本でもっとも古いMarketoユーザーの宮下氏がリード獲得や商談生成を仕組み化。同社のマーケティングは様変わりし、半年の間にインバウンドからの受注が増加。現在は、毎日インバウンドで見込み顧客が入ってくるようになったという。
Marketo導入にあたっては、まず顧客と市場の全体像を把握。Salesforceに記録されたデータから業種や企業規模、商談履歴を分析し、行うべきマーケティング施策を明確にした。次いでウェブサイト上の動きをトラッキングしてスコア化。リード育成への貢献を計測した。
コンテンツをバランスよく作成して、顧客の関心事へのパスを作った。2015年12月頃からインバウンドの数が急増。コンテンツが一定の量を超えたところで、問い合わせが来るようになってきたという。
宮下氏は、マーケターの空想を形にしたカスタマージャーニーマップよりもデータに注目すべきと説き、PDFなどの資料ダウンロードよりウェブページを作り込むことが重要だと語る。
後編では、Marketoで算出されるスコアの情報を営業担当者につなぐ「インサイドセールス」の役割と運用の回し方を説明する。
後編はこちら

2016/4/26 インバウンド受注「ゼロ」からの挑戦!Kaizen Platformのインバウンドマーケ(前編) SELECK
参照元:https://seleck.cc/article/400
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