BtoBマーケティングを強化。米国で注目されるABMの特徴と現状

2016/05/26
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2015年頃から米国のBtoB企業で注目を集めているABM(Account-Based Marketing)。その考え方自体は、IT Service Marketing Associationが2003年に最初に提唱。最終意思決定者だけではなく、購買プロセスに関与する部門と人を「アカウント」として扱うが、マーケティングテクノロジーの発展で、効率性とスケーラビリティを改善するものとして期待されている。
注目される背景に触れた前編に続き、後編では、ABMテクノロジーを活用したBtoBマーケティングのプロセスを解説。
現在ABMテクノロジーが提供するソリューションは、リードジェネレーションからナーチャリングまでのプロセスを支援するMAソリューションと似ているが、ABMはアカウント志向で、選別したアカウントを対象にキャンペーンを展開し、新規リードだけでなく既存顧客のアップセルやクロスセルにも焦点を当てる点が従来のリードジェネレーションと異なるとされる。
リードジェネレーションは、コンテンツが先にあり、それに適したチャネルを選び、提供するターゲット層を決めるが、ABMではターゲットアカウントを先に決め、提供コンテンツを用意し、どのチャネルが適しているかを決める。このため、ABMソリューションは、「What」ではなく「Who」から始まる3段階プロセスを経るよう設計されている。ターゲットアカウントリストは鍵となり、その作成にあたりあらゆるデータを使い倒すスキルが求められる。
リーディングベンダーは、近い将来に向け、ABMプロセスのマネジメントと効果測定が可能なプラットフォーム製品の提供実現を目指すことになるとみているという。
前編はこちら

2016/5/24 米国で熱いB2Bマーケティングを変革するABMテクノロジーとは?(後編) マイナビニュース
参照元:http://news.mynavi.jp/articles/2016/05/24/abm2/
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