ソフトウエア販売強化でMAツール導入。商談件数が3.3倍に ――SCSK

2016/07/01
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日経情報ストラテジー2016年7月号から紹介。
SCSKは、法人向けのソフトウエア製品の販売強化を狙い、2014年8月にMAツール「シャノンマーケティングプラットフォーム」を導入。営業担当者による見込み客への訪問件数を3.3倍に増やした。具体的な提案に入った件数は3.6倍に。
それまで、コンタクト経路ごとに存在して一元管理されていなかった見込み客リスト、提案に至らず営業担当者の机に眠っていた名刺データなど、“放置”していた見込み客の挙動を把握し、商談につなげた。
マーケティング施策として、見込み客の興味を喚起するため、個々の相手に合ったメールマガジンを送信。ウェブサイトの行動履歴データをもとにセグメント分けした。
また、見込み客を行動や属性に応じたスコアリングを実施。購入の可能性を定量的に測り、営業訪問から具体的な提案、成約へと円滑に進むようにした。
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2016/6/29 [SCSK]商談件数3.3倍、「動きのある」見込み客へ的確にアプローチ ITproマーケティング
参照元:http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/active/16/031700012/062400005/
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