MA運用、自社都合のシナリオ・コンテンツ策定は必ず失敗する

2016/08/09
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インテリジェンス ビジネスソリューションズの大平氏が、MA(マーケティングオートメーション)運用において多くのマーケティング担当者が頭を悩ませる、シナリオ・コンテンツ策定、スコアリング設計、営業引き継ぎ定義について、自社のケースや失敗例を交えて解説。
コンテンツ作成にあたり、対象となる顧客の購買プロセスを意識せず、ありもののコンテンツを取りあえず流用するケースがあるが、これでは、いくら顧客の属性や行動履歴をもとに適切な情報提供を心がけても顧客には届かない。
スコアリング設計のポイントは、営業への引き継ぐまでの想定顧客アクションを仮説立て、ストーリーとスコアの変動が一致するようにすること。スコア点数が適当では、営業にリードを引き継いでも商談に進められない。定期的にチューニングし、より適切なタイミングでリードを営業に引き継ぐことができるよう、顧客行動のスコア配分は時間をかけて適正化していく必要がある。
最後に、現状整理から企画立案、ツールの実装、運用の体制構築まで、ポイントをまとめる。
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2016/8/5 シナリオ・コンテンツ策定、スコアリング設計の“無理筋”をどう減らすか? (1/2) ITmedia マーケティング
参照元:http://marketing.itmedia.co.jp/mm/articles/1608/05/news026.html
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