数あるMAツールの中、充実したリードジェネレーション機能で独自性を打ち出す【SATORI様インタビュー】

2016/07/14
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SATORI様インタビュー


デジタルマーケティングにおいて注目を浴びるMA(マーケティングオートメーション)ツール。大規模な海外ベンダーがシェアを誇る中、国産の「SATORI」はどのように戦おうとしているのか。同ツールを提供するSATORI株式会社 代表取締役の植山 浩介様(以下、敬称略)に、開発のきっかけや「SATORI」の強み、今後の展望をうかがった。


椎葉:植山さんとはNetAge時代に知り合ったので、実はもう17年も経つんですよね。

植山:大学生のときですもんね。学生だったのに、事業売却の打ち上げでパークハイアットのニューヨークグリルに連れて行ってもらったのが一番の思い出です。というより、今となってはもうそれしか覚えていません(笑)。

椎葉:あのプロジェクトは個人的にとても思い入れがあって、打ち上げの予算交渉を一生懸命した覚えがあります。まあ、昔話を始めると終わらないですね(笑)。というわけで、このあたりで本題に入ると、今日はSATORIについて伺いたいと思ってやって来ました。

SATORIは「マーケティングオートメーション」と謳っていますが、MAツールでは「Marketo」や「Eloqua」など海外勢が圧倒的に強い状況の中、どうしてSATORIを始めようと思ったのですか?大きなマーケットがあると考えたのか、それとも、クライアントとのやり取りの中でニーズを感じたとかですか。

開発のきっかけは、ある人との出会い

植山:いえ、SATORIを作った理由は、産学連携をライフワークにしようと考えて起業したことにまで遡って説明できるかと思います。24歳のとき、起業をするか研究者になるかとても悩んでいたのですが、結果、大学の研究成果を活かすプロダクトアウト型の会社を設立しました。すごい技術を作って世の中に役立てたいと思ったからです。ただ、技術にこだわりすぎて、マーケティングなど何もなかったがゆえに苦労しました。実際にマーケティングが大事だと気づいたのは、起業して10年が経ったころです。

SATORI 代表取締役 植山 浩介様

SATORI 代表取締役 植山 浩介様

そんな中、日本初のDMPを作った方と出会いました。彼からDMPの話を聞いたとき、技術のすごさに驚くと同時に、そのとき持っていた「マーケティングをやらなければ」ということと、もともとの「すごい技術を世に出したい」という思いが合わさったんです。それが、SATORIを開発するきっかけでした。

椎葉:人との出会いが触媒になって、化学反応が一気に進むことってありますよね。実際に開発に着手したのはいつごろですか?

植山:2014年の夏ぐらいだったと思います。リリースしたのは2014年の末ごろでした。

椎葉:リリースまで早いですね!

植山:そのときはまだMAと言わず、DMPと言っていましたね。今のようなMAの形になったのは、2015年の4月です。

椎葉:コアとなるのはDMPで、機能拡張をしてMAに進化したということですね。

強みは匿名顧客にもアプローチできること

椎葉:さまざまなMAツールの中で、SATORIの強みはどういったところなのでしょうか?

植山:通常、MAツールは顧客からの問い合わせなどで入手した個人情報に基づいて、いわば実名顧客に対してアプローチします。しかしSATORIはデータベースがDMPであるため、キーはメールアドレスではなく、ランダムIDとなります。つまり、問い合わせ前の匿名顧客に対しても実名顧客と同様にアプローチができるということです。加えてSATORIなら、まだ自社サイトを訪問していない潜在顧客にアプローチすることもでき、これが最大の特徴となっています。

マーケティングファネルの中で、企業が実際にメールアドレスを持っているのは全体の1%にも満たないのが現実です。そのほかの99%のアンノウンは捨てざるを得ない。MAは約200社が提供しているのですが、その中でもリードジェネレーションの機能がこれだけ充実しているのはSATORIしかないと思っています。

要するに、ほかのMAツールが実名顧客へのアプローチ中心なのに対し、SATORIはそれ以前の顧客にも広告やポップアップのチャット、リコメンド、ソーシャルとの連携などでアプローチできるというわけです。

SATORIがアプローチ可能な範囲

SATORIがアプローチ可能な範囲

(※画像クリックで拡大)

椎葉:ということは、すでに他社のMAツールを導入している企業でも「実名顧客より手前はSATORIで」と言える、ということでしょうか。

植山:はい。そこがSATORIの強みです。もちろん、実名顧客に対するメールマーケティングなどのアプローチもSATORIでできます。複雑なことをしたい企業は歴史の長い海外勢の方がおすすめですが、やりたいことがシンプルではっきりしている場合は、SATORIの方が合っていると思います。

椎葉:なるほど。ほかのMAツールとの連携は簡単なのでしょうか?

植山:JavaScriptを書くだけですので、簡単です。雛形も用意してありますし、実際に他社MAとの連携も進んでいます。

足りない情報は外部サイトから買い付ける

椎葉:先ほど自社サイトを訪問していない顧客にもアプローチできるという話がありましたが、具体的にはどういうことなのでしょうか?

植山:通常はメールやブログを通して自社サイトでCookieを蓄積していくため、自社サイトを訪問していない顧客については把握できません。しかし、外部の比較サイトなどで競合との比較を行っている人は、顧客候補としてとても有望です。そこで、そういった外部サイトから閲覧者のCookieを買い付けるということをします。

例えば、商材がSATORIであるなら、MA比較やDMP比較の記事を読んでいる人などは非常に有望な顧客候補と考えられるので、Cookieを集めるための記事を外部メディアに出すこともあります。メディアには記事を出したいという話と同時に、その記事ページを訪問した人のCookieを購入したいという話もするのです。

外部サイトからのCookieの購入

外部サイトからのCookieの購入

(※画像クリックで拡大)

椎葉:Cookieの買い付けは簡単にできるものなのでしょうか?

植山:お願いすれば提供していただけるメディアはあります。しかしそもそも市場がないので初めは驚かれますし、いきなり買い付けるのは難しいので、話の切り出し方や関係性などが重要です。

椎葉:SATORIを導入する企業には、記事の出稿やCookieの買い付けも含めて提案するのですか?

植山:そうですね。場合によっては広告運用のオペレーションなども併せて行います。

匿名顧客から実名顧客に移行したあとは、これまで得た情報から「自社の料金表を見ている」「外部サイトで他社との比較をしている」、さらに「その比較サイトをひとつの会社から複数の方が見ている」という基準で絞った企業に営業をすると、成約率はぐんと上がります。実際にSATORIの営業では、こうした顧客数百人に電話をかけていったのですが、アポイントメント率はどれくらいだと思いますか?

椎葉:うーん、高いとしても20%とか……。

植山:なんと80%です。電話営業が初めてのスタッフでも、この数値です。

スペースシップ代表 椎葉 宏

スペースシップ代表 椎葉 宏

椎葉:おお、それはすごいですね!これまでの導入実績としては、どういった企業が多いのでしょうか?

植山:中堅企業や、大手企業なら新規事業の立ち上げで多くご利用いただいています。業界としてはITや不動産などが多いですが、質の良いデータが集まるウェブサイトさえあれば、どういった業界でも対応可能です。

さまざまなツールとの連携で、リードジェネレーションをさらに強化していきたい

椎葉:SATORIの今後の方向性を教えてください。

植山:短期的な目標は、SATORIの顧客数を増やすことですね。われわれ自身がMAを最大限活用し成果につながることを証明したいと思います。

椎葉:機能拡張などはどうですか?

植山:中長期では他社MAとの接続を進めていきます。あらゆるMAにSATORIで取得したアンノウンのIDが取り込めるという話をしていきたいと思っています。

椎葉:さまざまなツールと連携して、リードジェネレーションをさらに前面に打ち出していくということですね。

植山:はい。それがうまくいけば、SATORIとしてはまた違った展開になると予想しています。

椎葉:他のMAツールとの連携により独自性を際立たせて差別化するというのは、すごく不思議な感じがしますが、よく考えるとなかなか効果的なアピール方法ですね。今日の話を聞いて非常に関心が高まりました。営業の電話が掛かってきたら、たぶんアポイントメントOKと言うと思います(笑)。本日はありがとうございました。

SATORI株式会社
https://satori.marketing/

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