BtoB企業こそデジタルマーケティングに取り組むべき ――富士通総研

2016/09/20
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対面営業に強みを持つBtoB企業もあるが、変化は徐々に起きているとして、BtoB企業におけるデジタルマーケティングの必要性を説く。
マーケティング・営業プロセスを、「リード獲得」、「リード育成」、「商談・受注」、「維持・拡大」の4領域に分け、プロセスのデジタル化の違いで、「リードジェネレーション型」「デマンドジェネレーション型」「EC型」「CRM型」「ブランディング型」の5タイプに分けてまとめ、デジタルマーケティングの手法を説明。業種や商材特性によって取り組みも異なることを解説する。例えば、リード獲得、リード育成にデジタルを活用し、案件の確度を高めて営業に引き渡す手法は、新たなカテゴリーの製品など、顧客の理解度が低い場合に有効で、コンテンツマーケティングなどで適切なコンテンツに誘導する。個別対応などのための作業を自動化するMAツールの導入はブームとなっている。
デジタルの活用には、「デジタイゼーション(digitization:デジタル変換)」と「デジタライゼーション(digitalization:ビジネス変革)」の2段階がある。新たな価値を提供してビジネスを変革し、顧客との関係を変えようとしているGeneral Electric社を例に、提供プレーヤーが入れ替わり業界変革が起きるデジタライゼーションへの対応を説く。

2016/9/15 BtoB企業こそデジタルマーケティングに取り組むべきその理由 富士通総研
参照元:http://www.fujitsu.com/jp/group/fri/report/cyber/column/btob201609.html
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