ABMは、日本がマーケティングで世界のトップになれる、日本企業にフィットした戦略 ――庭山一郎氏

2016/09/26
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BtoBマーケティングで注目されているABM(アカウント・ベースド・マーケティング)について、シンフォニーマーケティングの庭山氏が解説。
庭山氏はABMを「顧客・見込客データを統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング」と定義。ABMでは、MA(マーケティングオートメーション)のように「人単位」ではなく、アカウントベース=企業単位でマーケティングを考える。顧客企業を点ではなく面でとらえるアプローチが可能になり、販売製品の多様化、クロスセルが可能に。このため、ABMは既存顧客の売上を最大化することができる戦略として期待されているという。
ABMを導入するには、データマネジメントは必須。MAやSFA/CRMが備わっていることが前提となり、マーケティング分析ができるBIを導入することが重要。ABM向けのマーケティング分析ツールとして Mintigo、Lattice(Lattice Engines)、6senseを挙げる。プロセス別に分解したABM関連製品も紹介。
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2016/9/23 MAの次はこれ!アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とはいったい何か ビジネス+IT
参照元:http://www.sbbit.jp/article/cont1/32669
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