BtoB企業では、案件ごとの金額が大きく、通常、顧客は複数の選択肢の中から発注先を選定するため、顧客とのコミュニケーションは企業の業績に多大な影響を与えかねない。
しかし、それに割くことができる営業の人的リソースには限界がある。また、今となっては当たり前となった、問い合わせ前のインターネットを活用した情報収集やベンダー選定の動きは、営業の勘や経験だけではわかり得ない部分が多い。そこに、MAツールの活躍の場がある。

BtoB向けMAツールの代表格であるEloqua（Oracle）、Pardot（Salesforce）、HubSpotについて、以下に導入事例をまとめた（Marketoについての導入事例まとめはこちらの記事を参照のこと）。

Eloqua（Oracle）の導入事例

■AGC旭硝子

同社では昨今、顧客の購買行動の変化により、顧客が同社のWebサイトから直接情報収集することが増加していた。それに伴い、オンライン上の顧客の行動をメールやリンクへのアクセスなど詳細に把握でき、且つ確度の高い見込客の絞り込みを実現できるグローバル対応製品である「Oracle Eloqua」を導入した。
同社はEloqua採用の理由として、次の4つを挙げている。

・グローバル展開が可能な点
・担当や組織ごとに閲覧権限を設定できる強固なセキュリティ
・他社のマーケティング・クラウド・サービスと比較して高度なメール配信が可能な点
・マーケティング活動で得た顧客のオンライン行動情報を一元的に管理・把握が可能で、
主要な営業支援システムとも連携し共有できる点

 

■近畿日本ツーリスト

団体向け旅行を専門領域とする同社は、1,000名ほどの担当者が法人営業を担ってきた。しかし、団体旅行は、性質上案件ごとの細かなカスタマイズが必要であり、見込客の創出から受注に至るまでの営業プロセスを、より効率化するという課題があった。また、旅行代理店としてデジタル化にシフトすることを迫られていた。
その中で、顧客との継続的な関係構築による満足度向上、営業の高付加価値化を目指して、Eloquaを導入。スコアリング機能により営業が優先的に対応する案件を効率的に精査し、顧客の関心の分析データを蓄積できるようになり、顧客が求める適切な商品情報をメルマガやSNSなどにより適切なタイミングで発信することが可能になった。

 

■NEC

同社では、国内・海外市場向けで異なるマーケティングオートメーションツールを利用してきたが、指標やプロセス、顧客関連データの一元管理に課題があった。また、個別作業が発生して運用に負荷がかかっていた。
Eloquaのスコアリング機能によって、確度の高いセグメントに対するメール配信を行えるようになり、結果として、メールのCTRが約7倍向上したという。
今後、同社は、海外市場向けにブランド認知を向上し、海外拠点でも情報管理を行いながら、顧客情報を活用して顧客との関係性を更に深化させることを目標としている。

 

■ルネサス エレクトロニクス

オンライン上でのコミュニケーションが重要となった今日、ウェブサイトでは、単に情報を並べておくだけでなく、それぞれの顧客にとって役に立つ情報を厳選して届けるという役割や顧客とのコラボレーションを促進する役割も求められているという認識のもと、Eloquaを導入。
ターゲティング、スコアリング、キャンペーン設計の機能を活かし、以前は煩雑な業務であったメール配信やランディングページ作成を、直観的操作で簡単に行えるようになった。
担当者の負担が軽減され、PDCAの高速化、プロジェクトの柔軟性の向上といった成果が見られるという。

 

Pardot（Salesforce）の導入事例

■OCS

  • ANAグループ企業OCSが目指す、AIを活用したマーケティングオートメーションの形
    https://markezine.jp/article/detail/27113
    （MarkeZine 導入事例【PR企画記事】 2017/12/1）

同社は全日本空輸（ANA）のグループ会社の一員として、アジアを中心に国際物流サービスを展開している企業である。Pardotを導入して以来、積極的にB2Bマーケティングに取り組むことで、ウェブサイト経由の問い合わせをリードとして管理する一連のフローが構築されたという。
また他ツールとの連携により営業活動が可視化され、情報提供からリード化、商談までの営業フローを確立。商談にいたるまでのコンバージョン率が向上し、2017年前期（4～9月）で28％あったコンバージョン率を、後期では35％まで伸ばすことが目標だという。

 

■サイバーエリアリサーチ

同社はIPアドレスを利用したウェブマーケティング支援サービスの提供をビジネスの主軸とするIT企業である。
Pardotにより、従来多大な労力を必要としたメールマガジン配信に関連する顧客のセグメント分けやテンプレート作成を簡単に行えるようになった。また、Pardotでの分析結果を踏まえたコンテンツの改善が可能になり、メールの開封率やクリック率が向上した。
さらに、Pardotを使って見込客の受注確度を見極めた上での効率的な営業活動も可能となった。

 

■グリーゼ

  • “優良な見込み客”の抽出で営業活動を劇的に効率化、前年比売上約40％増！経営者の“業務拡大への第一歩”をマーケティングオートメーションツールPardotが強力サポート
    https://www.salesforce.com/jp/customers/stories/gliese.jsp
    （Salesforce 事例）

同社はオンラインショップの売上向上に関するセミナーなどを実施するセミナー事業、ウェブコンテンツなどの企画・設計・制作をワンストップで提供する事業を主力事業としている。見込客数が無料セミナー開催などによって増加しても、営業専任者が少数であり、打てる施策が限られていた。
Pardotにより見込客育成のためのランディングページなどを簡単かつ迅速に作成できるようになり、見込客の分析結果を踏まえた有効な施策を打ち出せるようになったという。Pardotで抽出した、確度の高そうな顧客に対して送信した案内メールに対しては、従来の3倍の見積依頼があったという。

 

HubSpotの導入事例

■イベントレジスト

同社では、イベントの告知、申込、集金などの管理ができるオンラインイベントプラットフォーム「EventRegist（イベントレジスト）」を提供している。
EventRegistの見込客は、導入検討段階ですでにイベント開催日時を決めているケースが多く、すぐに見つけてもらう必要があることから、リードジェネレーション施策として、イベント運営上での課題や悩みに答えるブログ記事を公開し、問い合わせてもらう仕組みを構築した。
2013年末からブログを開始し、100記事ほどになった時点から、問い合わせが増えた。さらにその後、サービスサイトからマーケティングサイトへの導線を強化したことで、2016年1-6月期に見込客数が急増。
結果として、効率の悪いアウトバウンド営業からHubSpotを活用したインバウンド体制への切り替えにより、HubSpot導入前から見込客数を7倍以上増加させることに成功した。

 

■ラクス

同社はクラウド型システムを開発し、マーケティング活動および営業活動を行い、事業を拡大してきた。しかし、リスティング広告の単価向上によるCPAの高騰や、競合システムの登場といった状況が生じ、広告に頼らずに見込客を獲得する手法が必要となった。
導入から6か月で、オーガニック流入数が約5倍、インバウンドによって獲得した見込客数が10%増加、リスティング広告と比較してROIが2倍まで改善した。

 

■ソウルドアウト

ソウルドアウトは、全国の中小・ベンチャー企業に対してウェブマーケティング支援を行ってきた。しかし、旧来のプッシュ型の営業にかかる人件費と精神的な負担の大きさ、そして業務の成果が大きく個人に依存することが課題となっていた。
HubSpotによって、営業担当者はすでにリード状態の見込客と接するため、負担を低減することに成功。工数の観点からも改善が見られ、新規の取引開始時の顧客単価も約2倍に。さらに、ウェブサイトの訪問者数も2年経たないうちに80倍になった。

 

■ニフティ

インターネットプロバイダ事業を行う同社であるが、クラウド事業に注力してもいる。「ニフティクラウド mobile backend」という、スマホアプリ開発時に必要となるサーバサイドの設計・開発・運用を一任できるサービスを展開しており、このmobile backendにユーザーを呼び込むためのウェブ施策として、HubSpotが導入された。
顧客の特徴をタイムライン形式で可視化することで、mobile backendのサイトへの流入経路を把握した。顧客の課題を把握できた結果、的確なコンテンツを配信して会員数の増加に成功した。

 

【参考】各ソリューションの紹介ページ

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